Bab 21: Memenuhi Keinginan Mereka

Di bawah tatapan Fang Yuan, saya duduk di kursi Chen Jingming. Kursinya memang jauh lebih empuk daripada kursi kami, dengan sudut pandang yang lebih luas. Saat saya menoleh ke samping, saya bahkan bisa melihat keseluruhan "Pusat Perbelanjaan Zhuomei" di seberang sana melalui jendela kaca setinggi langit-langit. Sepengetahuan saya, di grup perusahaan kami, hanya orang setingkat Chen Jingming yang mendapatkan fasilitas kantor pribadi yang sesungguhnya. Namun, hal itu tetap tidak mampu menyalakan hasrat saya untuk promosi jabatan atau kenaikan gaji. Saya tetap duduk dengan lesu, hati saya terasa hampa.

Hingga Chen Jingming menyodorkan secangkir teh nikmat itu, barulah saya menatapnya dan Fang Yuan dengan serius. Diam-diam saya merasa kasihan pada mereka, karena nama dan harta yang mereka perjuangkan mati-matian hanyalah hal-hal yang tidak dibawa saat lahir dan tidak dibawa saat mati. Terlalu terobsesi justru akan mematikan naluri dasar sebagai manusia. Begitu naluri itu hilang, nama dan harta berubah menjadi kandang babi, dan manusia hanyalah babi yang dipelihara. Perbedaannya hanyalah ada yang lebih gemuk, dan ada yang kalah bersaing sehingga terlihat lebih kurus.

Ini adalah pandangan saya, namun saya tidak bisa melepaskan diri dari sistem duniawi untuk bertahan hidup sendirian. Jadi, sikap yang tidak selaras ini sering membuat saya merasa kesepian, dan semakin kesepian, saya semakin ingin terjerumus.

Lambat laun, saya menjadi seperti sekarang ini. Omong-omong, Fang Yuan dan Chen Jingming benar-benar nekat, berani-beraninya mereka melimpahkan tanggung jawab acara penting seperti Festival Belanja Tahun Baru kepada saya, seolah-olah mereka mengira saya punya kemampuan untuk menentukan arah masa depan sendirian.

"Zhaoyang, apakah tehnya enak?"

"Enak, harum, lembut, dan rasanya luar biasa!"

Chen Jingming melotot ke arah saya dan berkata dengan marah, "Kalau enak, kenapa tidak segera bicara? Apa kamu benar-benar ingin aku melayanimu seperti majikan?"

Saya meletakkan cangkir teh di tangan saya, lalu di bawah tatapan penuh keraguan dari Chen Jingming dan Fang Yuan, saya berkata, "Sebelum saya memaparkan rencana ini, izinkan saya mengajukan beberapa pertanyaan. Pertanyaan pertama, apakah Baoli Department Store kita adalah pusat perbelanjaan kelas atas yang membidik pasar kelas atas?"

Chen Jingming adalah salah satu tokoh senior di Baoli Department Store dan memiliki keterikatan emosional yang sangat dalam terhadap perusahaan ini. Jadi, dia segera menjawab dengan nada mengoreksi, "Kita tidak sesederhana pusat perbelanjaan kelas atas. Kita adalah salah satu pusat perbelanjaan terbaik di Suzhou, dan yang pertama di kelasnya. Saat kita berpijak di pasar kelas atas Suzhou, Zhuomei di seberang sana hanyalah pasar basah yang menunggu untuk direnovasi dan dibongkar. Jika bukan karena serangkaian kesalahan strategis dalam beberapa tahun terakhir, kita setidaknya akan setara dengan mereka."

Sebelum Chen Jingming selesai bicara, saya memotongnya, "Pak Chen, tidak perlu lagi membicarakan kejayaan masa lalu, mari kita berpijak pada realitas. Meskipun pangsa pasar Baoli saat ini tidak bisa dibandingkan dengan Zhuomei, citra sebagai pusat perbelanjaan kelas atas tidak pernah hilang. Justru saya merasa Zhuomei selama bertahun-tahun ini terus mencoba menyasar pasar kelas menengah. Karena mereka berhasil menguasai pasar kelas menengah sementara pasar kelas atas mereka juga tidak lemah, itulah sebabnya mereka bisa melampaui angka penjualan kita."

Chen Jingming dan Fang Yuan saling bertukar pandang, lalu mengangguk dan menjawab, "Mereka memang berhasil meningkatkan omzet secara signifikan karena menguasai pasar kelas menengah."

"Zhuomei memiliki kondisi tersebut karena mereka dibangun belakangan, sehingga tata letak dan skalanya jauh lebih baik dan lebih besar daripada kita. Dengan begitu, mereka bisa merangkul lebih banyak merek kelas menengah hingga atas. Namun, cakupan ini juga memiliki kelemahan. Ibarat seekor gajah, meski terlihat besar dan berat, ia tidak bisa berlari secepat harimau yang bersenjata lengkap. Karena terlalu besar, mereka justru harus menyeimbangkan banyak hal. Misalnya, saat membuat strategi pemasaran, mereka harus memikirkan perasaan pasar kelas menengah sekaligus menjaga gengsi pasar kelas atas. Oleh karena itu, selama kita bisa mengeluarkan rencana yang tepat sasaran dan presisi, mereka kemungkinan besar akan panik dan kacau, karena kita tidak bisa mendapatkan segalanya sekaligus."

Wajah Chen Jingming akhirnya menunjukkan sedikit harapan dan memberi isyarat agar saya melanjutkan.

Saya menyalakan sebatang rokok, menghisapnya dalam-dalam, dan melanjutkan, "Kita harus memiliki ritme sendiri. Fokuskan seluruh perhatian pada pasar kelas atas dan jangan terjebak dalam lingkaran setan penurunan harga demi menjaga penjualan. Diskon harga hanya akan terus menggerus nilai merek kita. Kita harus benar-benar meneliti kebutuhan konsumsi kaum elit, bukan hanya kebutuhan konsumsi, tetapi juga kebutuhan emosional mereka. Jika kita bisa memuaskan keduanya secara bersamaan, daya beli yang mereka keluarkan pasti akan mengejutkan kita."

Setelah berhenti sejenak, saya kembali berkata, "Pak Chen, saya ingin mengonfirmasi hal kedua. Saya pernah mendengar bahwa kakak perempuan Anda adalah direktur di sebuah rumah sakit swasta lokal?"

"Ya, benar."

"Ide saya adalah, bisakah Anda menjadi penghubung untuk menjalin kerja sama jangka panjang dengan rumah sakit tersebut? Di sini, saya tidak akan menyebutnya kaum kelas atas, sebut saja mereka orang kaya. Sepengetahuan saya, ada banyak orang kaya di Suzhou yang menetap di luar negeri dan hanya kembali saat Tahun Baru untuk menjenguk orang tua mereka. Sebagian lagi yang tinggal di sini terlalu sibuk dengan pekerjaan dan urusan sosial sehingga tidak punya waktu untuk menemani anak-anak mereka. Mereka terlihat sukses, tetapi hubungan keluarga adalah titik lemah yang sulit mereka seimbangkan. Karena titik lemah ini, secara alami muncul kebutuhan emosional untuk menebusnya. Namun, tidak realistis jika meminta mereka mengorbankan waktu dan karier. Maka, perlu ada seseorang yang menggantikan mereka untuk memenuhi kebutuhan emosional tersebut. Singkatnya, buatlah uang yang mereka keluarkan memiliki nilai emosional. Dengan begitu, kebutuhan konsumsi dan emosional mereka bisa digabungkan dengan sempurna."

Penyampaian saya agak terputus-putus sehingga Chen Jingming tidak begitu paham. Saya pun menambahkan, "Saat mereka berada di luar negeri, orang tua di rumah pasti menjadi hal yang paling mereka khawatirkan. Khawatir akan kesehatan dan kesepian mereka. Kerja sama dengan rumah sakit bertujuan untuk mengatasi kekhawatiran tersebut. Begitu mereka menjadi anggota kartu hitam level tertinggi di tempat kita, kita bekerja sama dengan rumah sakit untuk memberikan layanan jaminan kesehatan: pemeriksaan kesehatan rutin bagi orang tua mereka, pendamping khusus, layanan antar-jemput, serta layanan konseling psikologis ke rumah."

Chen Jingming mengangguk. Setelah berpikir sejenak, dia berkata, "Jika basis penggunanya besar, bukankah itu akan membebani biaya operasional kita? Anda tahu kondisi medis saat ini, tanpa mengabaikan kualitas, pemeriksaan kesehatan tidaklah murah!"

"Biaya ini ditanggung separuh oleh rumah sakit dan separuh oleh kita. Rumah sakit harus paham bahwa kita menyaring pelanggan dengan kualitas terbaik di kota ini bagi mereka, pelanggan yang paling tidak pelit dalam mengeluarkan uang untuk kesehatan. Mereka pasti akan mendapatkan keuntungan kembali."

"Baik, saya akan bicara dengan pihak rumah sakit dengan pemikiran ini." Setelah terdiam sejenak, Chen Jingming bertanya lagi, "Itu untuk kebutuhan emosional orang tua, lalu bagaimana dengan kebutuhan emosional anak-anak?"

"Bukankah ada jalan komersial di belakang pusat perbelanjaan kita? Itu juga dikembangkan oleh grup kita. Karena kesalahan dalam penarikan penyewa, tempat itu sudah terbengkalai hampir setahun."

"Ya, grup sebelumnya ingin menjadikannya pusat kuliner, tapi baru setengah jalan, sudah kalah oleh pusat kuliner yang diinvestasikan oleh Zhuomei!"

"Pusat kuliner selalu memiliki masalah manajemen yang tidak teratur, dan dalam beberapa tahun biasanya akan menjadi kotor dan berantakan. Saya rasa cepat atau lambat akan digantikan oleh kompleks super yang menggabungkan belanja, hiburan, dan kuliner. Jadi, kita perlu mengubah arah penarikan penyewa. Menurut penilaian pribadi saya, dalam lima hingga sepuluh tahun ke depan, berbagai kelas minat dan lembaga pelatihan akan menjadi primadona baru ekonomi pasar. Kita susun strategi lebih awal, ubah jalan komersial itu menjadi jalan pelatihan terbaik dan terlengkap di Suzhou. Untuk pelatihan akademik, saya tidak akan bahas. Yang saya maksud adalah kelas minat tingkat tinggi, seperti berkuda, hoki es, anggar, bisbol, atau rugbi. Ini adalah hal-hal yang tidak bisa diakses anak-anak dalam pembelajaran biasa dan sangat mudah membangkitkan minat mereka. Jalan komersial itu daripada kosong, lebih baik kita turunkan standar sewa, sewakan dengan harga murah atau bahkan gratis kepada mereka yang mengelola kelas minat kelas atas. Sebagai gantinya, mereka harus memberikan kuota pelatihan kepada kita untuk kita bagikan saat Festival Belanja Tahun Baru kepada anak-anak orang kaya yang kurang perhatian orang tua. Dengan cara ini, kita tidak hanya menghidupkan kembali jalan komersial yang hampir mati itu, tetapi juga mengurangi rasa bersalah orang kaya tersebut karena kurang mendampingi anak. Satu-satunya tantangan adalah bagaimana menyelesaikan tugas penarikan penyewa ini sebelum Festival Belanja Tahun Baru dimulai."

Fang Yuan, yang sedari tadi diam, akhirnya menyela, "Saya pernah bertanggung jawab atas penarikan penyewa selama beberapa waktu dan memiliki sumber daya klien seperti itu. Saya yakin bisa menyelesaikannya dengan sangat cepat. Kesulitan terbesar kelas minat kelas atas ini adalah menjangkau target klien secara presisi. Sekarang, dengan dukungan Baoli Department Store, semuanya akan menjadi jauh lebih mudah. Meski kita harus membagikan banyak kuota pelatihan secara gratis, anak-anak orang kaya ini adalah kunci pembuka pasar bagi mereka. Ditambah kita membebaskan sebagian biaya sewa, saya rasa itu akan menjadi daya tarik besar. Selama mereka menandatangani kontrak sewa, kita bisa memberikan keuntungan tersebut di Festival Belanja Tahun Baru, karena begitu kontrak ada, toko cepat atau lambat akan dibuka."

Chen Jingming mengangguk setuju dan berkata, "Strategi penjualan ini bisa dijalankan. Namun, karena menyangkut jalan komersial dan penarikan penyewa, saya perlu melapor kepada atasan. Jika disetujui, kita jalankan Festival Belanja Tahun Baru dengan cara ini!"

Terakhir, Chen Jingming menghela napas, "Ketika kita benar-benar mengeluarkan rencana acara yang memukau, sosok misterius di balik Zhuomei itu tampaknya tidak lagi begitu menakutkan!"